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          什么是大客戶?什么是潛在大客戶?

             日期:2019-12-09     瀏覽:1697    評論:0    
          核心提示:什么是大客戶?  大客戶在公司眾多客戶中占據10%20%的地位,卻貢獻了公司80%90%的財富。大客戶除具備商業客戶的基本特征之外又
           什么是大客戶?
           
            大客戶在公司眾多客戶中占據10%——20%的地位,卻貢獻了公司80%——90%的財富。大客戶除具備商業客戶的基本特征之外又具備其顯著的特征:
           
            1、大客戶購買頻繁或單次數量多
           
            大客戶喜歡采用集中購買的方式采購生產和運營的必需品,與供應商簽署長期間歇性的供應合同,從這點我們就不難從商業客戶群中找出大客戶。
           
            2、大客戶銷售管理工作復雜
           
            首先,增設新業務、合并、收購使客戶的需求和數量都隨時發生著變化;
           
            其次,大客戶對于生產原料或運營必需品采用集中、直接購買的方式,大客戶同時會向多家銷售企業詢價,熟悉市場環境和行情后,大客戶擁有了更多的向賣方討價還價的機會;
           
            最后,隨著產品技術變得越來越復雜,大客戶的購買程序里會有更多部門和人員參與采購決策。
           
            3、大客戶采購的集中性很強
           
            大客戶經常召開行業內的供應商會議,進行集中的采購,一來供應商集中利于行業內統一價格調整,二來可以就一些個性化定制的要求進行探討,三是為了控制上游供應商的出貨,以制約競爭對手產量。
           
            4、大客戶服務要求很高
           
            大客戶的服務要求很高,涉及面也很廣,由其表現在財務支付要求、供貨周期及運輸要求上。大客戶的生產流程要求嚴格、品質要求較高,售后服務也是其較為關心的方面。在一般情況下售后服務的優劣都直接納入企業的供應商評估體系中,作為重要指標進行考查。
           
            5、建立長期關系是大客戶的首要采購意愿
           
            因為采購工作頻繁,采購管理制度化,生產供給保障嚴格,所以大客戶希望供應渠道相對穩定,所以大客戶在進行采購時,往往表現出長遠考慮的跡象,甚至以長期合作的思維來要求供應商。大客戶的這個意愿當然是供應商求之不得的,但是實際上也是一把雙刃劍,掌握不好很可能導致供應商對這個客戶的銷售出現惡性循環。
           
            什么是潛在大客戶?
           
            他們從何而來,請在你的客戶單里尋找——他來自你以前的小客戶;就像峽谷里的蝴蝶,今天只是振振翅膀,明天便會有整個峽谷的大風暴。
           
            除了現階段你的大20%的大客戶外,你還有80%的小客戶!
           
            挖掘潛在大客戶四要領:
           
            1、把時間用在刀刃上:整理公司客戶檔案,找到能夠為企業創造較多利潤的客戶,然后對他們進行重點出擊。
           
            2、準確衡量:準確衡量客戶價值的標準應該有其社會地位和身份,更重要的指標是客戶對公司利潤貢獻的大小。
           
            3、尋找隱蔽的價值:既然是潛在客戶,可能是它給公司帶來的貢獻較隱蔽,短期內或如不仔細觀察則較難發現。所以需要我們的銷售人員在對客戶資料進行分析時一定要夠關注,夠仔細,去發現每一個可能的機會。
           
            4、大、中、小,一個都不能漏掉:我們不能因為保住大客戶而放棄發展潛在客戶,我們更不能因為一味發展潛在客戶而忽略了大客戶,潛在客戶可以通過發展成為大客戶,大客戶也可能會因為自身的發展而變成小客戶甚至離開,要保住市場,我們必須在維持現有客戶關系的同時不斷開發潛在大客戶。
           
            大客戶并不是絕對的,客戶的大小永遠是變動的。如今的大客戶是從當年的小客戶發展而來的,目前的小客戶也很可能會成為我們將來的大客戶,即潛在的大客戶?,F實客戶和潛在客戶的主要區別如下表所示。
           
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